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Wer den Aufbau eines Leadmanagement-Systems plant, sollte folgende Ziele besonders berücksichtigen:

• beziehen Sie alle betroffenen Mitarbeiter in die Planung ein
• richten Sie Ihr Leadmanagement an den Management- und Marketingzielen Ihres Unternehmens aus
• schaffen Sie eine Arbeitsumgebung, bei der sich Mensch und Maschine ideal ergänzen.

Das könnte folgendes heißen:

• Mitarbeiter einbeziehen
  alle am Vertrieb beteiligten Personen müssen von Anfang an ins Boot geholt werden, um ein CRM-Projekt erfolgreich zu machen
• Zielausrichtung
  Den involiverten Mitarbeitern muß klar sein, was das kurz-, mittel- und langfristige Vertriebsziel ist. Kernausrichtungen z.B.: welche Produkte wollen wir aktuell schwerpunktmäßig vertreiben? Welche Region wollen wir focussieren? In welchem Kundensegment wollen wir jetzt Kontakte aufbauen, um in einem Jahr dort Projekte zu machen?
• Mensch-Maschine-Verhältnis:
  Die Arbeit mit einem CRM-System muss in erster Linie auch schnell möglich sein. Nichts ist nervenaufreibender als ein System, bei dem man irre lange braucht, um Kontakte und Leads anzulegen.

Eine Studie von Gartner hat vor einiger Zeit herausgefinden, dass 70 Prozent der gewonnenen Leads unbearbeitet bleiben, weil der Leadmanagement-Prozess Lücken aufweist. Wenn beispielsweise Zuständigkeiten nicht klar definiert sind oder Informationen unvollständig weitergegeben werden, besteht die Gefahr, dass Chancen ungenutzt verstreichen.

Weitere Fallstricke können sein:

• unleserliche handschriftlich ausgefüllte Leads
• schwierig zu bedienende IT-Lösungen
• fehlende Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb
• Lokal statt zentral gespeicherte Kontaktdaten und Leads
• fehlende oder unzureichende Vertreter-Regelungen